Защо екипът ви не затваря

Срещите са много, офертите са пратени, а в края на месеца числото е същото. Собственикът казва „хората не могат да затварят". Почти винаги не е така. Ето четирите реални причини, които виждам в одитите, и какво да направите с всяка.

Когато вляза в компания за одит на продажбите, собственикът обикновено вече има диагноза: „екипът не затваря". После слушам записи, гледам фунията, говоря с търговците. И в девет от десет случая проблемът не е в затварянето. Затварянето е последните 5% от разговора. Когато то не се случва, причината е в предишните 95%.

Търговецът не затваря, защото няма какво да затвори. Няма ясна нужда, няма договорена следваща стъпка, няма причина клиентът да реши сега. И най-често: няма процес, по който да го провери, преди да прати офертата.

Екипът не затваря, когато продава на хора, които не са решили, че имат проблем. Затварянето не поправя това. Процесът го поправя.

Причина 1: оферта преди диагноза

Най-честата. Клиентът пита „колко струва", търговецът праща оферта. Без да знае какво точно иска да реши клиентът, колко му струва проблемът днес и кой взима решението. Офертата отива при човек, който още сравнява, и умира в пощата. После екипът „прави follow-up", тоест пише „само да попитам дали сте видели офертата".

Какво да направите. Едно правило, без изключения: оферта се праща само след разговор, в който са отговорени три въпроса. Какъв е проблемът, с думите на клиента. Какво му струва, в пари или време. Кой и кога решава. Ако търговецът не може да ги каже, не праща оферта, а уговаря разговор. В първия месец офертите ще паднат наполовина. Затворените сделки ще се вдигнат.

Причина 2: няма следваща стъпка с дата

Слушам края на разговорите. „Добре, ще се чуем." „Супер, ще ви пиша." „Ще помисля и ще ви потърся." Търговецът затваря телефона доволен, записва „топъл" в таблицата и сделката е мъртва. Не защото клиентът е казал „не", а защото никой не е казал „кога".

Какво да направите. Нито един разговор не свършва без дата и час за следващия контакт, казани на глас и потвърдени от клиента. „Четвъртък в 11 ви звъня, за да ми кажете решението. Става ли?" Това е умение, което се учи за седмица, ако мениджърът го проверява всеки ден. В таблицата няма поле „статус", има поле „следваща стъпка, дата".

Причина 3: търговецът е сам с възражението

„Скъпо е." „Ще помисля." „Имаме доставчик." „Ще говоря с партньора." Всеки търговец ги чува всеки ден и всеки си измисля отговор на място. Един се оправя, двама отстъпват цена, трима казват „разбирам, обадете се, когато решите". В компанията няма един отговор на „скъпо е". Има десет, и девет от тях губят.

Какво да направите. Съберете петте най-чести възражения от реални разговори. За всяко: един отговор, една страница, един пример. Това е скриптът на компанията, не на търговеца. После ролеви игри: мениджърът е клиентът, търговецът отговаря, разбор на място. Двадесет минути, два пъти в седмицата. След месец „скъпо е" вече не е краят на разговора, а средата му.

Причина 4: мениджърът гледа резултата, не процеса

Собственикът вижда числото в края на месеца. Ако е лошо, вика екипа и казва „трябва повече". Повече какво? Повече обаждания на грешните хора, повече оферти без диагноза, повече „ще се чуем". Резултатът е следствие. Той не се управлява. Управляват се четири неща преди него: колко разговора, с кого, какво е казано в тях и каква следваща стъпка е уговорена.

Какво да направите. Седмична среща от 30 минути, не за числото, а за процеса. Всеки търговец: три отворени сделки, при всяка какъв е проблемът на клиента, коя е следващата стъпка и кога. Ако не може да отговори, сделката не е отворена, а е надежда. Мениджърът слуша по един записан разговор на търговец седмично. Не за да наказва, а за да види къде се губи. Там се тренира.

Как изглежда, когато работи

Екип от 12 търговци, търговия на едро. Оплакването: „пращаме по 80 оферти на месец, затваряме 6". След одита: офертите паднаха на 35, защото се пращаха само след диагноза. Затворените станаха 14 в третия месец. Същите хора, същият продукт, същата цена. Промениха се четири неща: кога се праща оферта, как свършва разговорът, какво се казва при „скъпо е" и за какво е седмичната среща.

Това не е мотивация. Не е и талант. Процес е, и се инсталира за 90 дни, ако някой го държи всеки ден.

Какво да направите в понеделник

1. Вземете последните 20 оферти. При колко от тях търговецът може да каже с едно изречение какъв проблем решава клиентът? Това число е диагнозата ви.
2. Прослушайте три разговора. Как свършват? Ако няма дата, вече знаете причина номер две.
3. Попитайте екипа какво казва на „скъпо е". Ако отговорите са различни, нямате скрипт. Имате импровизация.
4. Сменете седмичната среща. От „колко продадохте" на „коя е следващата стъпка по всяка сделка".

Велко КузмановОсновател на VK Sales Agency, автор на „Как мога да продам всичко?“ (над 5 000 копия), създател на системата „X Sales Revenue“. Над 1 200 обучени търговци.

Още по темата: Първите 90 секунди на търговския разговор · „Ще помисля“: петте случая · X Coaching: 30 места · всички статии