„Ще помисля“: какво всъщност значи и какво да кажеш

„Ще помисля“ е най-учтивото „не“ на български. Но не винаги е „не“. Зад него стоят пет различни неща и ако отговориш на грешното, губиш сделка, която е била твоя.

Всеки търговец познава момента. Разговорът е минал добре. Клиентът е кимал. Цената е казана. И тогава: „Добре, ще помисля и ще се обадя.“ Търговецът казва „разбира се“, дава визитка и си тръгва. Обаждане няма. Никога.

В над 1 200 обучения съм питал търговците какво правят след „ще помисля“. Отговорът е почти винаги един: „Изчаквам.“ Това е най-скъпото изчакване в продажбите. Защото „ще помисля“ не е решение. То е сигнал, че нещо липсва, и клиентът или не знае какво е, или не иска да ти го каже.

Никой не „мисли“ седмица за нещо, което иска. Ако мисли, значи не е сигурен. Твоята работа е да разбереш за какво.

Правило номер едно: не го пускай с „разбира се“

„Разбира се, помислете“ звучи учтиво, но казва на клиента, че и за теб не е важно. Правилният отговор е спокоен, без натиск, и с един въпрос. Винаги един и същ.

Случай 1: „За цената“

Това всъщност е възражението „скъпо е“, облечено учтиво. Тук не спориш за цената, а питаш с какво я сравнява. Трите отговора според типа клиент са в отделна статия. Единственото различно: щом е казал „ще помисля“ вместо „скъпо е“, той е по-мек и по-затворен. Не го притискай, дай му рамка.

Случай 2: „Трябва да питам някого“

Съпруг, съдружник, шеф, счетоводител. Това е най-честият реален случай в България и най-често пропусканият, защото търговецът не е питал в началото кой взема решението. Ако го разбереш чак сега, не е късно, но трябва да влезеш в разговора, който ще се проведе без теб.

Така не изчакваш. Ставаш част от следващия разговор и си определил кога ще се чуете. Половината от тези сделки се затварят, защото клиентът има с какво да убеди другия.

Случай 3: „Не съм сигурен, че ще проработи при мен“

Той харесва продукта по принцип, но не се вижда в него. Липсва му доказателство, което прилича на него: същия бизнес, същия размер, същия проблем. Тук не помагат общи аргументи, помага един конкретен пример.

Случай 4: „Не сега“

Иска го, но „след Нова година“, „след сезона“, „като приключим проекта“. Понякога е истина. По-често е начин да отложи решение, което го притеснява. Разликата се проверява с един въпрос за цената на чакането.

„Малката първа стъпка“ е ключът. Одит вместо цяла програма. Един модул вместо целия курс. Един месец вместо година. Хората отлагат големи решения, не малки.

Случай 5: Учтивото „не“

Той не иска. Просто не иска да го каже в очите ти. Разпознаваш го по това, че на въпроса „за какво искате да помислите“ отговаря общо: „ами, за всичко“, „като цяло“. Тук най-силният ход е да му дадеш разрешение да каже „не“.

Две неща се случват. Или казва „не“ и си спестяваш три седмици надежда. Или казва „не, не е това, просто…“ и ти казва истинската причина, която е един от случаите отгоре. И в двата случая печелиш.

Ако все пак си тръгне с „ще помисля“

Понякога няма да разбереш. Тогава важи едно: не оставяй следващата стъпка в неговите ръце. Никога „обадете се, като решите“. Винаги дата.

1. Определи кога ще се чуете, там на място: „Да ви звънна в четвъртък в 11?“
2. Изпрати същия ден едно кратко писмо: три изречения с това, което той каза, че иска, и цената. Не презентация. Огледало на разговора.
3. В четвъртък звънни в 11. Не питай „решихте ли“. Питай „какво остана неясно“.
4. Три опита, после стоп. След третия неотговорен опит пишеш „затварям темата, вратата е отворена“ и спираш. Учудващо колко хора отговарят точно на това.

Какво да направиш утре

Вземи последните пет „ще помисля“. За всяко: кой от петте случая беше? Зададе ли въпроса „за какво“? Имаше ли дата за следващ разговор? Ако на трите въпроса отговорът е „не знам“, „не“ и „не“, вече знаеш защо не са се обадили. Не е клиентът. Системата е.

Велко КузмановОсновател на VK Sales Agency, автор на „Как мога да продам всичко?“ (над 5 000 копия), създател на системата „X Sales Revenue“. Над 1 200 обучени търговци.

Още по темата: „Скъпо е“: трите отговора · книгата „Как мога да продам всичко?“ · всички статии