Офертата с три варианта: как средната сделка расте с 20%

Една оферта с един вариант кара клиента да избира между „да" и „не". И много често избира „не", защото е по-лесно. Три варианта го карат да избира кой. Това е цялата разлика, и тя струва около 20 процента от оборота ви. Ето как се строят трите, с числа.

В одитите, които правя, гледам последните 30 оферти на фирмата. В девет от десет фирми офертата изглежда еднакво: една услуга, една цена, един срок. Понякога с 10 процента отстъпка на края, „за да е по-лесно". И после търговецът чака. Клиентът има един въпрос в главата си: „Струва ли си тези пари?" На този въпрос половината хора отговарят с „ще помисля".

Когато в същата оферта има три варианта, въпросът в главата на клиента се сменя. Вече не е „струва ли си", а „кой от трите ми трябва". Това е друг въпрос. На него не се отговаря с „не". Отговаря се с избор.

Един вариант продава цена. Три варианта продават избор. Хората не обичат да казват „не", но обичат да избират.

Трите варианта не са три цени

Тук повечето грешат. Правят „малък, среден, голям" от една и съща услуга, с три цени, и клиентът избира малкия. Защото трите са едно и също нещо в различни размери и най-евтиното изглежда най-разумно.

Трите варианта са три отговора на три различни въпроса на клиента:

Забележете какво прави третият. Той рядко се продава. Задачата му е друга: да направи средния да изглежда като умния избор. Без третия, средният е „скъпият". С третия, средният е „разумният". Същата цена, друга гледна точка.

Числата: защо са 20 процента

Фирма за услуги, 30 оферти на месец, една цена: 3 000 евро. Затваря 9 от 30. Оборот 27 000.

Същата фирма, същите 30 оферти, три варианта: 2 400, 3 400 и 4 800. Затваря пак 9, защото офертите не са станали повече. Но изборите се разпределят: 2 на първия, 5 на средния, 2 на третия. Сметката е 4 800 плюс 17 000 плюс 9 600, тоест 31 400. Това е 16 процента повече, без нито един нов клиент и без нито една допълнителна среща.

А обикновено затварянето също се вдига, с две-три сделки, защото „ще помисля" става „ще взема първия". Тогава сте на 20 до 25 процента. Това е единственото число в продажбите, което расте с едно изречение в документа.

Как се пише, дума по дума

Първото правило: вариантите имат имена, не номера. „Старт", „Система", „Партньорство" казват нещо. „Пакет 1, 2, 3" не казват нищо. Второто: средният е визуално различен, в рамка, с „препоръчваме" до него. Третото: разликата между вариантите е една-две конкретни неща, не списък от дванадесет.

Същата логика работи за продукт: „само уредът", „уредът с монтаж и настройка", „уредът с монтаж, настройка и две години поддръжка". Работи за имоти: „огледи по вашия списък", „подбор и преговори", „от търсенето до нотариуса". Работи за всеки, който продава нещо, което клиентът не купува всеки ден.

Как се представя

Трите варианта не се пращат по имейл без разговор. Представят се в 90 секунди, в този ред: първо средният, после третият, накрая първият. „Повечето клиенти като вас избират Системата, ето защо. Ако искате ние да сме с вас до резултата, има Партньорство. Ако засега искате само диагнозата, има Старт." После мълчите.

Редът не е случаен. Казвате първо това, което искате да изберат, и го свързвате с „клиенти като вас". Третият го правите нормален, а не луксозен. Първия го оставяте последен, като резервен изход, не като начало.

И едно нещо, което променя всичко: въпросът накрая не е „кое избирате", а „кой от трите е по-близо до това, което ви трябва". На „кое избирате" се отговаря „ще помисля". На „кой е по-близо" се отговаря с име на вариант. Оттам нататък говорите за детайли, не за „дали".

Какво да направите тази седмица

1. Вземете последната си оферта с един вариант. Напишете какво още не знае клиентът, че му трябва. Това става средният.
2. Сложете цени: първият е текущата ви цена минус 20%, средният е текущата плюс 15%, третият е първият по две.
3. Дайте им имена. Три думи, които казват какво получава, не колко.
4. Пратете я на следващите пет клиента и измерете кой вариант избират. Ако всички избират първия, средният не е достатъчно различен. Ако всички избират средния, цената му може да се вдигне.

Това е третото от четирите числа в плана за удвояване: средната сделка. Най-бързото за промяна, защото не иска нито нов клиент, нито нов търговец. Иска един документ, пренаписан веднъж.

Велко КузмановОсновател на VK Sales Agency, автор на „Как мога да продам всичко?“ (над 5 000 копия), създател на системата „X Sales Revenue“. Над 1 200 обучени търговци.

Още по темата: Как да удвоите продажбите си в 2027 · „Ще помисля“: петте случая · „Скъпо е“: три отговора · всички статии